旅館やホテルに経営において、定型的なビジネスマップをご案内します。ビジネスキャンパスよりも更に細かくカテゴリを分けて、相関関係を可視化し、コンサルティングの全体像を表現した、弊社オリジナルのビジネスマップです。

中央に弊社の立場としてのコンサルティングと、KGIである経営戦略を共有する経営者、KPIである戦術を担う従業員という図式となっています。

どの業界でも、売上を構成する要素は下記の公式となります。

売上(KGI)=《露出》×《効率》×《品質》(各KPI)

露出

お客様に知って頂く為のKPIとなります。

ひと昔前は、マスメディアやペーパーメディア、旅行代理店や広告代理店、旅行雑誌などでした。

15年前からは、宿泊業ではOTAが主流となっていましたがピークアウトしてきました。

時代は繰り返されることで、これからは、エンゲージやフィルタを求められる時代となるので、リアルとネットを融合させたオウンドメディアやソーシャルメディアとなるのでは無いでしょうか。

露出とは転換率の基となる母数になります。

オールドメディアと呼ばれているメディアは、この母数を計測する事が出来ないですが、ネットメディアは効果測定が可能なため、定量的な分析が可能となります。

効率

いわゆる転換率となりますが、露出で得られたセッション数から、最終的に予約が入るまでの確率となります。

各OTAや自社WEBサイトへの最終OHをする為に、どのくらいのセッション数が必要かを計測して、逆算をする事となります。

主に自社WEBサイトの表現力や、キーワードとの親和性、商品がマーケットに刺さっているか等、複合した要素となりますので、定性的な分析も必要となります。

どうしても内部の人間は、プロダクトアウトされた商品が「正しい商品」だと思いたい立場なので、外部の人間と議論を交わす事が重要となります。

品質

旅館やホテルでは、室単価となりますが、競合他社や近隣の施設などとの兼ね合いになります。

例えば、口コミが高すぎて、経営が圧迫されているのであれば、過剰サービスと捉える事も出来るし、口コミが低くて健全な経営が出来ているのであれば、将来が不安になります。

高品質なサービスを安く販売すれば、お客様は喜びますが経営は圧迫します。

経営者側は高く売りたいし、販売担当は多くのお客様に来て欲しいが為に安く販売したいし、マーケットの声を聴きながらバランスをとる事が必要です。

下図の中で、右側のプロダクトアウトだけで済んでいた旅館やホテルなどの宿泊業も、右側のマーケットインのネットの露出に関して、分析する必要があります。

宿泊業のビジネスマップ
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