【中規模スーパーのKPIの場合:来店客数をどう扱う?】

 

宿泊施設様とは、関係ないと思われるかと思いますが、中規模スーパーのKPIを例にKPI設定のバリエーションとしてご紹介させて頂ければと思います。

今回は、首都圏にある中規模のスーパーのKPIです。東京23区内にあり、最寄り駅から住宅街を抜ける道沿いの好立地のスーパーです。今期年間売上25億円のところを、来期は28億円売上という目標を立てました。月間売上2億3400万円以上の売上達成が必要です。これまでの週末と平日の売上の違いは、2:1でした。ということで、1日あたりの目標達成目安KGIを次のようにしました。

  • 平日売上:584万円
  • 週末売上:1170万円

この売上をどう達成するかが、KPIの策定となります。このお店は立地が駅から住宅街に流れる道沿いにあることもあり、人の往来の量をコントロールする事はまず無理、要は集客施策をとって来店数を増やす事をあれこれやってきましたが、ほとんどが習慣性で通りかかるお客様のために、これまで集客施策に取り組んできたにも関わらず、なかなか効果が出なかったという苦い経験があります。

そこで、このお店はKPIを次のように設定しました。この場合、平日の来店者数を3000人、休日の来店者数を3500人、来店客は100%近い購入率があることを前提に、左記の顧客単価を導き出しました(1ヶ月を30日、平日を20日、週末を10日として計算)。

  • 平日顧客単価:2000円
  • 週末顧客単価:3400円

よって

  • 平日売上:2000円×3000人×20日=1億2000万円
  • 週末売上:3400円×3500人×10日=1億1900万円

となり、1ヶ月あたり2億3900万円の顧客単価を日々達成すれば最終的に年間売上目標の28億円の達成となります。顧客単価については、過去の施策においても商品の品揃え、店舗での陳列方法、特に店員による手描きPOPで「あともう1品推し効果」がみられた成功体験があったので、このスーパーとしては来店者数を増やす施策を講じるよりは、店に来られたお客様に「さらに買っていただく」施策の方がコントロール可能と判断したと言う事になります。今後は、もちろん来店者数も指標として見るべき数字ではありますが、今期のKPIとして日々検証し行動の目安とするのは、「顧客単価」と言う事になります。

と言う事で、今回は「リアルの場合のKPI設定」についてご紹介しましたが、次回は「オムニチャネル(ネットとリアルの場合)のKPI設定」についてご紹介したいと思います。

それでは、次回もお楽しみに!

日本屈指の観光地「伊豆半島」を拠点とし、旅館様へWEB集客に関するお手伝いをさせて頂いております!自分で経験し学んだ事を少しでも多くの方に共有できれば幸いです。どうぞお付き合い下さい!よろしくお願いします。

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