【KPIづくりから始めるマーケティング】

 

こんにちは!株式会社サイトプラスの遠藤駿です。

最近ではずいぶんとメジャーになってきた「KPI(Key Performance Indicator:重要業績評価指標)」ですが、「KGI(Key Goal Indicator:重要目標達成指標)」の区別が難しいようで、今回はこの「KPI(Key Performance Indicator:重要業績評価指標)」と「KGI(Key Goal Indicator:重要目標達成指標)」の2つの指標の定義に触れ、いくつかの事例をあげてなるべく分かりやすくご説明します。

実際のビジネスでは、かならず会社としての売上の目標を掲げ、達成にむけて事業活動を行います。

どうしたら売上が達成できるのか?

仮に年間売上目標が30億円だとして、やみくもに30億円に向かって動いても良い結果に繋がりません。

KGI(Key Goal Indicator:重要目標達成指標)

考え方はいくつかありますが、一般には、その30億円を12ヶ月で割って、1ヶ月あたりの売上目標を定めています。この場合、売上目標は2.5億円になります。(ここでは、説明を分かりやすくするために単純計算で12ヶ月で割ります。いわゆる「季節要因」は加味していません。)

毎月、この2.5億円を達成することで、年間売り上げの目標の達成に繋がります。未達だと達成しません。これがKGI(重要目標達成指標)です、年間売上目標(ゴール)に対する達成度合いを定量的に表わすものです。

各部署に割り当てられた売上目標、例えば、店舗事業部20億円、EC事業部は10億円などもKGI(重要目標達成指標)と言う事になります。この2つの部署が両方とも目標を達成すれば、会社として年間売上目標が達成されます。

KPI(Key Performance Indicator:重要業績評価指標)

KPI(重要業績評価指標)は、KGI(重要目標達成指標)の達成のためのプロセスにおいて進捗状況を定量的に図るために設定された指標となります。例えば予約事業部が売上達成のための計画やシュミレーションを立てた場合、これまでの実績から「宿泊者数が多ければ売上が上がる(=宿泊者数と売上に正の相関がある)」ことが定量的にも明らかな場合は、「宿泊者数」をKPIに設定し、「宿泊数」を増やすための施策を講じる事になります。

一方、EC事業部の場合、過去にECサイトへのセッション数を増やしたがその割には売上が上がらなかったという実績があったとします。その場合、セッション数を増やすよりはCVR(コンバージョン率)をKPIとして設定し、CVRを上げるための施策を考え実装させていくことがEC事業部の売上達成に繋がるということになります。平たく言うと、KPIとは「目標達成を目指すうえで、実際の行動の目安となるように、分かりやすくした数値」のことです。

まとめ

このように、会社や事業全体の売上目標があり、それがKGI(重要目標達成指標)に分割され(要は割り振られ)、KGIの達成のための1つ1つの施策が計画通り実行され、達成できそうなのかどうかをKPIの達成度によって図ることになります。よって、このKPIの設定を誤ってしまうと、必死に頑張って達成したにも関わらず、全体目標である売上貢献にうまくつながらないことになります。

ということで、今回は以上になります!それでは、次回もお楽しみに~

日本屈指の観光地「伊豆半島」を拠点とし、旅館様へWEB集客に関するお手伝いをさせて頂いております!自分で経験し学んだ事を少しでも多くの方に共有できれば幸いです。どうぞお付き合い下さい!よろしくお願いします。

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