【決め手(因数)の極み】

 

こんにちは!株式会社サイトプラスの遠藤駿です。

今回も、デジタルマーケティングで使われる解析指標の「CVR」について詳しくご説明いたします。

「CVR(コンバージョン率)」について

資料請求など、明確な数値のゴールを持ったWEBサイトで非常に良く使われるのが、「CVR(コンバージョン率)」です。「予約数」や「購入者数(または購入者数)」、「申込数(申込者数)」などの目的を表わす数値を、UU数(またはセッション数)で割り算して計算します。例えば、

宿泊予約サイトの場合:CVR=予約者数÷セッション数
販売サイト(EC)の場合:CVR=購入件数÷セッション数
資料請求サイト:CVR=資料請求者数÷UU数

これは、絶対的にUU数かセッション数のどちらか片方を選択するものでは、ありません。各企業や各WEBサイトで、自社としてどちらかに設定した方が、施策の効果を正当に評価できるか、または打ち手に繋がるかを検討して、それぞれに定義するものですが、多くの場合は例で挙げたような使い方をされています。

某大手ECサイトで、PVを母数にしてCVRを算出しているケースがありましたが、具多雨的な実施施策を検討する中で程なくして母数がセッション数に変更になりました。分かりやすいため、販売サイトの例を使って、コンバージョン率そのものの「理解」と「使い方」について説明します。

コンバージョン率の「理解」

あるアパレルの販売サイトのコンバージョン率が5%だったとします。これは、WEBサイトに100回の訪問があったら、平均して購入が5件あったことを意味しています。(この場合、母数はセッション数)

今でも、販売サイトのコンバージョン率を、(乱暴ですが)一律で評価する際には、1%がいったんベンチマークとされます。それと比較すれば、5%というコンバージョン率は5倍もあり非常に高く、販売効果のよい優秀な販売サイトであると言えます。

ただし一社の中でも、キャンペーン時期、メール配信日、ポイントの有効期限切れマインドなどの要因で、販売サイトのコンバージョン率は大きく変動しています。

現在では一律の比較はあまり意味がなく、指標の上げ下げの要因を把握する事が重要です。同一サービスの中で10倍ほどの差が出たことは多々あるため、他社や業界平均との比較は全く意味がないとは言いませんが、参考程度にとどめておく事をオススメします。

コンバージョン率の「使い方」

コンバージョン率の「理解」で紹介したアパレル販売サイトが、売上を1.8倍の9%にアップさせる目標を設定し、お客様の訪問が100回(セッション数100)あった場合、結果購入者が9人いたら計算上は目標達成です。コンバージョン率を上げるためには、サイトのナビゲーションで迷わないようにする、コピーを分かりやすくする、購入フォームを改善する、価格を安くする、ポイントを倍付けするなど、考えられる施策は数多くあります。(ただし、これらをやったからと言って必ずコンバージョン率が上がる訳ではありませんので、ご注意下さい。)

まとめ

このように、「CVR(コンバージョン率)」は因数としては、分かりやすいものです。一般的にシュミレーションと言われる、「施策の効果予測」を予め算出しておくことも出来るので、実際にやってみたあとの「実績」を比較し、そのGAP(差分)や達成度(達成割合)による予実管理もしやすくなります。

それでは次回もお楽しみに!

日本屈指の観光地「伊豆半島」を拠点とし、旅館様へWEB集客に関するお手伝いをさせて頂いております!自分で経験し学んだ事を少しでも多くの方に共有できれば幸いです。どうぞお付き合い下さい!よろしくお願いします。

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